Як залучити клієнтів?

Як залучити клієнтів?

Як зміцнити стосунки з клієнтами та підвищити ефективність продажів І в цій статті ми будемо говорити з вами про цілком конкретний досвід — цього разу на прикладі діяльності двох страхових консультантів: Пауля Кілера і Пауля Губера. Їх успіх заснований насамперед на вмінні «тримати руку на пульсі» своїх клієнтів — точніше, їхніх інтересів. Природно, це не сповільнило позначитися на характері взаємин Келлера і Губера зі своїми клієнтами. У результаті протягом одного лише року грошовий оборот компаньйонів виріс ні багато ні мало на

400 (!)%. А тепер — кілька слів про прийоми, які практикували Келлер і Губер для залучення клієнтів. Який істинний номінал однодолларовой банкноти? Які питання найчастіше рояться в голові страхового консультанта? По-перше, про те, як заручитися домовленістю про максимально можливій кількості ділових зустрічей, і, по-друге, про те, як ще більш збільшити оборот укладених угод. Приблизно ті ж питання спочатку ставили собі й наші герої — в усякому разі, до тих пір, поки. не придумали розсилати разом з діловими листами, адресованими своїм клієнтам, однодоларові банкноти!

Пізніше, домовляючись про діловій зустрічі безпосередньо з будь-ким з клієнтів, Келлер і Губер також почали вручати їм купюри з портретом першого американського президента. Ще через деякий час вони почали вкладати в кожен конверт, крім листи і долара, листівку з повідомленням про визнання очолюваного ними відділення страхової компанії переможцем конкурсу, що проводився для подібних компаній загальнонімецьким фондом якості. Направляючи подібне «комбіноване» послання своїм клієнтам, Келлер і Губер одним пострілом убивали відразу трьох «зайців», а саме: 1. Переконували клієнтів у своїй абсолютній чесності та добрих намірах (оскільки вкладені в конверт долари на перевірку виявлялися. Справжнісінькими.

2. Спонукали клієнтів зберегти про себе пам’ять у вигляді все того ж долара, а також відповідного листа — оскільки йому вже не загрожувала доля відправитися слідом за іншими «папірцями» в кошик для сміття. 3. Долар розцінювався одержувачами і як добру ознаку, про який клієнти мимоволі замислювалися всякий раз, коли бралися за гаманець. Однак прихований підтекст послання Келлера і Губера цим не обмежується.

Глибинний зміст листа «з вкладенням» може бути витлумачений: — як сувенір, що дозволяє клієнту довше зберегти приємні спогади про ділових контактах; — як добра прикмета, що спонукає клієнта до нових інвестицій. Ймовірно, читачам було б цікаво дізнатися про те, який ефект дало застосування цього незвичайного прийому «інформування» клієнтів. Ось:

1. Багато клієнтів, отримавши листа, негайно кинулися телефонувати відправникам для того, щоб висловити їм — цілком щиро — нахлинули на них почуття. 2. Число якісних рекомендацій нових клієнтів зросла за короткий час більш ніж удвічі.

3. Зростання економії інвестицій склав за той же період 25%. 4. Загальна сума додаткових інвестицій склала понад 700 тис марок. 5. Загальне число ділових зустрічей зросло більш ніж на 100%. 6. Нарешті, зростання обороту від угод, укладених протягом січня — місяця в цьому сенсі вкрай несприятливого — склав більше 20%. І все — лише тому, що кожен заслуговує уваги клієнт отримав у подарунок однодоларову купюру!.

І ПОБОЛЬШЕ КУЛЬТУРИ!. Ввічливість і хороші манери є невід’ємною частиною сучасного ділового життя. Варто приділити цьому особливу увагу. Ввічливість — це володіння нормами.

До них відноситься форма вітання, звернення та подання, зовнішній вигляд і поведінка при зустрічах, пунктуальність, мова, а також належна дистанція по відношенню до співрозмовника. ТРЕБА виділяли!. 75 відсотків осіб, які цікавилися на виставкових стендах вашою продукцією і залишили свої координати, через три тижні вже не зможуть згадати, де і вони що бачили. І зібрані візитні картки їм теж вже нічого не говорять. Це пояснює Вольфганг Денцу, тренер і фахівець з виставкам з Хагена.

Тим важливіше справити на відвідувачів виставки позитивне враження і оперативно опрацювати всі нові контакти.

Як залучити клієнтів?

Сподобалася стаття? Поділися нею з друзями!